Este post tiene como objetivo que aprendas cómo influir en otros. Sin embargo, antes de comenzar a desarrollar los cuatro principios que quiero compartir contigo, dejame contarte una historia.

 

La historia que podés evitar… si querés.

 

Dicen que el destino trabaja en formas misteriosas.  A los once años comencé a leer como nunca antes. En ese momento, la literatura a la que tenía acceso se encontraba en la biblioteca de mis padres: mucha ciencia ficción en los estantes paternos. Novelas de amor en los maternos. Y una colección completa de Agatha Christie que ambos disfrutaban y fue una de mis primeras lecturas escolares.

Para el verano, los libros de misterio no tenían sorpresa para mí. Aún hoy siento nostalgia de la maravilla que me causaban las deducciones de Hércules Poirot pero, como toda trama de efecto, pierde su magia con la repetición. Había leído cerca de treinta libros en menos de un año. Era el momento de ir un paso más allá.

La ciencia ficción sigue sin ser mi género preferido y las novelas de amor no cuajaban en mi imaginación. Mi mundo de posibilidades parecía agotado. Sin embargo, escondidos entre los libros técnicos de Odontología, encontré dos textos que despertaron mi curiosidad:  El hombre que calculaba de Kahlil Gibran y mo hacer amigos e influir en los demás de Dale Carnagie. 

Mi primera lectura no ficcional fue Cómo hacer amigos e influir en los demás.  Recuerdo que estuvo en mi mesa de noche por mucho tiempo y uno de sus principios me acompaña desde entonces: 

 

La única forma de ganar una discusión es evitándola.

 

A riesgo de que este post sea leído en algún momento por el padre de mi hijo u otro pariente cercano, dejo constancia de que escribí “me acompaña”. No significa que siempre lo aplique.

Cómo influir en otros.

 

Como te decía. El destino trabaja en formas misteriosas. Aquella lectura temprana permaneció en la sombra durante décadas hasta que alguien en mi comunidad online mencionó el libro y trajo a flote el recuerdo. Busqué minuciosamente en cada una de mis bibliotecas sin éxito. Fue mi madre quien me recordó que, luego de la muerte de mi padre, habíamos decidido donar todos sus libros.

Me arrepiento furiosamente. También entiendo lo que significó en ese momento desprenderme de ellos… Así que decidí no quejarme y con las facilidades que la tecnología nos ofrece, conseguí una nueva versión. De esas que adornan tus carpetas de archivos hasta que nuevamente se cruzan los misteriosos caminos de la vida.

¿Me creés si te digo que hace pocos días abrí el archivo por “error”?

Allí estaba el mismo mensaje que había leído casi treinta años atrás. No pretendo ofrecerte una síntesis del libro en este post. Es mucho más interesante que realices tu propia experiencia leyéndolo. Sí quiero contarte cuáles fueron mis conclusiones de esta lectura. También cuáles son los principios que van a ayudarte a influir en los demás y transformarte en un líder de opinión.

 

4 principios para que aprendas cómo influir en los demás.

Antes de implementar alguno de los siguientes principios sobre cómo influir en otros, necesitás definir con claridad tu mensaje.  Quizás sientas este paso de una obviedad tediosa. De esos que ignoramos con la suficiencia de quien cree tener “resuelto ese problema”. Sin embargo…

 

1- Definir tu mensaje.

 

El terreno de las obviedades y los supuestos suele ser campo minado para quienes trabajamos enseñando, persuadiendo influyendo. Esforzarte en la definición de un mensaje que exprese tu cosmovisión sin ambigüedad puede ser engañosamente sencillo en tu pensamiento. Y muy complicado de aterrizar en palabras concretas sobre un papel.

 En este sentido, tu visión de liderazgo personal, tu tagline y tu elevator pitch son piezas de contenido a las cuales deberías dedicarles el tiempo que sea necesario. Tu identidad verbal tiene origen en estos textos y aunque es natural que muten con el tiempo, nunca podrás decir que los revisaste demasiado.

 

2- Amigarte con el Método Socrático. 

 

Este es uno de esos principios sobre cómo influir en otros que considero esenciales. Básicamente podrías formularlo así:

 

Todos tus esfuerzos tienen que enfocarse en evitar un “no” inicial.

 

¿Qué quiero decir con esto? Por supuesto que no me refiero al “no” en el proceso de venta de un producto o servicio. En el universo del vendedor el “no” es una posibilidad. Me refiero a las señales de coincidencia con las cuales debemos iniciar cualquiera de nuestros discursos.

Pensá en lo siguiente. Cuando en una discusión te negás a algo -a lo que sea- lo más seguro es que sostengas este “no” hasta el final. Con todo el peso de tu orgullo. Quizás en una reflexión posterior consideres que te equivocaste y que te convenía aceptar o coincidir. Pero en el momento, simplemente, no podías permitírtelo: necesitabas ser consistente con tu negativa.

Por este motivo es tan importante lograr acuerdo con el interlocutor desde el inicio. Porque una negativa inicial condiciona toda la conversación. ¿Cómo vas a evitar que esto suceda? Realizando preguntas que el interlocutor responda afirmativamente.  Mejor aún, que no encuentre forma de negarse a ellas.  Por lo menos tres afirmaciones consecutivas.

Cuando conozco al otro y estoy al tanto de sus deseos y necesidades, esta tarea es más sencilla.  Pero, aún en el caso en el que mi interlocutor o mi audiencia sea desconocida, siempre puedo apelar a ciertos acuerdos universales. De esta forma conduzco a quien me escucha a conclusiones a las que podría haberse negado inicialmente.

 

3- Dejar que el otro sea el que hable.

 

Sí… De los mismos autores de “por algo tenés una boca y dos orejas”. Escuchar es persuasivo. Ofrecele a la otra persona el protagonismo de toda conversación. Y si estás oficiando de conferencista, que cada una de las personas del público se sienta permanentemente aludida en tu discurso como protagonista.

También debo decir que escuchar es un ejercicio y que si bien la mayoría de nosotros tenemos la fortuna de nacer oyendo, a escuchar se aprende.

 

 

4- Dejar que el otro tenga la idea.

 

Las mejores ideas son las que estamos convencidos que se nos ocurrieron a nosotros mismos. ¿Nunca sentiste satisfacción de reconocer tu idea en las palabras de un gran filósofo, empresario u orador? Recordá lo que sentiste y ahora, pensalo de otra forma:

 

También reaccionamos de forma positiva a las ideas que creemos elaborar nosotros mismos. Aunque otro nos haya guiado en el proceso de elaboración.

 

Despegarse del ego y dejar que el otro crea que la idea es suya quizás sea desafiante en un mundo en el que la tentación es llevarte el crédito. Sin embargo: ¿querés persuadir o tener la razón?

 

En conclusión, cómo influir en otros con arte…

 

Cómo influir en otros no es uno de esos temas que se agota en algunas palabras: es un arte. Práctica y teoría aunadas en el ejercicio personal. En consecuencia, tanto la intuición como la creatividad tienen su rol en el proceso. Los vínculos humanos no pueden reducirse a fórmulas bien aprendidas, aunque algunas de ellas nos ayuden mucho a comprendernos.

Ahora, antes de irte, te invito a seguir leyendo. Tres principios para influir en otros positivamente en el caso de que quieras profundizar en el tema. Ahora, si  te interesa cómo influir en otros porque estás en el camino de consolidar tu marca personal, te invito a leer Marca personal y carisma.

Author: Paula

Estos son mis principios. Si no le gustan, tengo otros...

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